La expansión de los emprendimientos ha llegado a las ventas empresariales, no es un secreto que realizar éste tipo de negocios es de los más difíciles pues las ventas B2B son de alto riesgo y más si no tienes un acercamiento directo a tu cliente, el cual es distinto a venderle a escala a un segmento de consumidor.
Las negociaciones con estas empresas suelen ser personalizadas y tratadas de manera directa viendo la posibilidad de venderles un servicio o producto específico a sus necesidades, pues en las ventas B2B el trato personalizado es lo te separará de otros proveedores.
Hoy en FIRBID te daremos nuestros mejores consejos para conseguir realizar tus ventas en negocios de tipo B2B. Antes de darte todos los consejos diseñados por expertos, aclaremos lo que significan las ventas B2B y sus diferencias con las ventas tradicionales.
¿Qué son las ventas B2B?
Probablemente ya se haya encontrado con el término “B2B” o “Business to Business”. En marketing y negocios se suele hablar de modelos B2B para referirnos a las relaciones comerciales que tienen lugar entre empresas. Por ejemplo, para la venta o compra de productos; o por una tarifa de servicio.
Un buen ejemplo de modelo B2B son los sitios web tipo ‘marketplace’, donde, por un lado, algunas empresas pueden especificar qué tipo de cosas quieren adquirir, o, por otro lado, hay otras empresas que pueden presentar sus ofertas.
En los modelos B2B concretamos nuestro target en función de unas características concretas, definiendo las empresas con las que nos gustaría establecer una relación comercial, teniendo en cuenta, por ejemplo, su ámbito de actividad, ubicación geográfica, número de empleados o su volumen de facturación.
Estrategias para aumentar las ventas B2B
Las ventas B2B son un juego de pequeñas ventajas. No importa qué producto o servicio venda, quien sea percibido un poco mejor termina ganando el trato, recuerda que cómo tú hay otras empresas brindando las mismas soluciones con factores diferenciadores; tú trabajo es demostrarle a tu cliente por qué tu solución es mejor que los demás.
Si no se tienen en cuenta todas estas cosas, será difícil decidir la estrategia adecuada para darlo a conocer con otras empresas. Por lo tanto, para ahorrar tiempo y dinero, siempre es recomendable recopilar la mayor cantidad de información posible.
Céntrate en la presentación del proyecto
El primer paso en el proceso de ventas B2B es establecer una relación con su cliente potencial.
Ya sea que esté realizando ventas de campo o ventas internas B2B, debe asegurarse de que al cliente potencial le guste y confíe en usted antes de presentar sus productos y servicios. Puedes hacerlo a través de la apariencia física, el tono y las palabras que dices.
Demuestra que te importa
La siguiente estrategia de ventas para tener éxito en las ventas B2B es demostrar que te preocupas. Las personas pueden sentir tu intención cuando les hablas. Si te ves falso y sientes que solo estás tratando de recibir en lugar de dar, es poco probable que las personas te compren.
Para mostrar su afecto, puede practicar técnicas de escucha activa: hacer preguntas, agregar curas verbales y resumir lo que alguien le ha dicho.
Verifica los tiempos
La próxima estrategia de ventas B2B que tenemos para usted es verificar la línea de tiempo. Si desea asegurarse de que las ofertas se cierren a tiempo, incentive al cliente potencial a cerrar en una fecha específica con descuentos y bonificaciones.
Al utilizar estas tres estrategias, tendrá más éxito en la prospección de ventas B2B y en el cierre de acuerdos. Estas estrategias funcionarán ya sea que se encuentre en desarrollo de ventas, desarrollo comercial o ejecutivo de cuentas.
Ofrece diferentes propuestas
No cometa el terrible error de ofrecer solo una opción en sus sugerencias a los prospectos B2B. En ese caso, es mucho más probable que quienes toman las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y diferentes servicios.
En cambio, ofrece a cada empresa tres opciones con diferentes precios y valores. Luego déjelos elegir el que se ajuste a su presupuesto o que mejor se adapte a sus necesidades. Muchos de ellos se sorprenderán al elegir la opción más cara.
¿Cuáles de estos consejos de experto usarás para aumentar significativamente tus ventas B2B? Déjanos tus comentarios y tus objetivos para este 2021.
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